提要：這兩家企業(yè)代表了今后“市場(chǎng)養(yǎng)老”服務(wù)的兩種發(fā)展方向：前者重點(diǎn)為居家養(yǎng)老提供服務(wù)，目標(biāo)鎖定于失能、半失能或高齡患慢性病、老年病的群體；后者是更多見(jiàn)的養(yǎng)老公寓社區(qū)模式，定位于高端老人群體。 一、“數(shù)字”養(yǎng)老 未來(lái)40年的中國(guó)人口變化情況中，最值得關(guān)注并且對(duì)未來(lái)影響最大的是老年人口增長(zhǎng)和老齡化趨勢(shì)。 60歲以上老年人口達(dá)到總?cè)丝诘?0%，或65歲以上的人口達(dá)總?cè)丝?%，即屬于“人口老齡化”。據(jù)聯(lián)合國(guó)教科文組織的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)在1999年年底即已步入老齡化社會(huì)。截至2009年底，60歲及以上的老年人達(dá)到1.67億人，約占總?cè)丝诘?2.5%；65歲及以上的老年人1.13億人，約占總?cè)丝诘?.5%，中國(guó)已成為世界上老年人口最多的國(guó)家。 盡管不是老齡化程度最重的國(guó)家，但中國(guó)將長(zhǎng)期是老年人口規(guī)模最大的國(guó)家。從1990年起至今，中國(guó)處在“人口紅利”窗口的開(kāi)啟期，而隨著中國(guó)人口總撫養(yǎng)比(即表示人口結(jié)構(gòu)因素的16歲以下和65歲以上人口與勞動(dòng)年齡人口的比率)的逐步上升，到2032年左右“人口紅利”窗口將關(guān)閉，老年人口將成為主要撫養(yǎng)人口。 二、青松案例：不斷試錯(cuò)居家養(yǎng)老 在老齡人口不斷增加、“空巢”老人規(guī)模迅速增長(zhǎng)的背景下，養(yǎng)老服務(wù)日益成為關(guān)乎中國(guó)全體國(guó)民利益的大事。因?yàn)橐元?dú)居老人增加為顯著特征的中國(guó)人口老齡化進(jìn)程遭遇的卻是中國(guó)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重滯后。商機(jī)顯而易見(jiàn)，在這塊誘人的“蛋糕”成型之前，專注于居家養(yǎng)老專業(yè)護(hù)理服務(wù)的青松樂(lè)齡(北京)商務(wù)服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱青松）已經(jīng)先行一步。 1、雪中送炭的商業(yè)模式 作為國(guó)內(nèi)首家、也是目前唯一一家專注于居家養(yǎng)老專業(yè)護(hù)理服務(wù)的公司，青松的商業(yè)模式簡(jiǎn)單明了：向會(huì)員制的老年人提供專業(yè)醫(yī)療護(hù)理的上門(mén)服務(wù)。 近些年看到了養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)潛力并投身其中的企業(yè)有不少，其中存活下來(lái)、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的多數(shù)企業(yè)都力求在打造中高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)上有所建樹(shù)，而青松卻選擇了一條相對(duì)小眾的路線，即將目標(biāo)鎖定于失能、半失能或者高齡患慢性病、老年病的群體，以及這個(gè)群體最為迫切的需求——對(duì)疾病的護(hù)理和康復(fù)。 這樣的市場(chǎng)定位與中國(guó)的養(yǎng)老現(xiàn)實(shí)兩相契合。當(dāng)下中國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況是，大部分家庭都是自行解決老人的養(yǎng)老問(wèn)題，有的是子女照顧，有的是聘請(qǐng)保姆，但兩種方式都不能達(dá)到照料老人的需要。龐大的居家養(yǎng)老需求似乎是顯而易見(jiàn)的。事實(shí)上，由于對(duì)這部分群體的研究不夠，以及獲取相關(guān)信息存在困難等原因，圍繞居家養(yǎng)老服務(wù)的市場(chǎng)此前一直處于被忽視的狀態(tài)。作為老年學(xué)學(xué)會(huì)的理事，青松的創(chuàng)始人王燕妮在較早的時(shí)候就獲知中國(guó)失能和半失能老人日漸龐大的群體，并敏銳的意識(shí)到了這一市場(chǎng)空白，認(rèn)為“從企業(yè)的角度，能扮演的角色應(yīng)該是怎樣去支撐好居家養(yǎng)老服務(wù)的體系”。 從2001年開(kāi)始醞釀進(jìn)入養(yǎng)老市場(chǎng)的計(jì)劃，到2006年至今居家專業(yè)醫(yī)療護(hù)理提供者的定位，王燕妮一直在不斷的修正青松的商業(yè)模式。     2004年9月，從法國(guó)INSEAD商學(xué)院畢業(yè)回國(guó)的王燕妮正式創(chuàng)辦了青松，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有形成清晰的模式?！爸皇怯X(jué)得這個(gè)市場(chǎng)需要一個(gè)可持續(xù)的、可以做成規(guī)模的服務(wù)模式，但具體服務(wù)什么、怎么建立這樣的模式、如何擴(kuò)張還有很多問(wèn)號(hào)?！?/p> 起初，王燕妮試圖將在歐洲商業(yè)計(jì)劃比賽中獲獎(jiǎng)的“老年俱樂(lè)部”模式移植到中國(guó)，卻發(fā)現(xiàn)并不適合中國(guó)市場(chǎng)?！敖?jīng)歷了前面的兩三年才發(fā)現(xiàn)原來(lái)想的一些服務(wù)包括老年旅游、教育和理財(cái)?shù)仁清\上添花的，我們才逐漸定義要服務(wù)的是哪些人，開(kāi)始摸索到底什么需求對(duì)于老人才是雪中送炭的?！?/p> 盡管方向明確，但是從設(shè)想到模式的最終落地，王燕妮和團(tuán)隊(duì)仍然經(jīng)歷了很多困難?！白畲蟮囊粋€(gè)困惑是市場(chǎng)的發(fā)展階段，我們確實(shí)進(jìn)來(lái)的太早，說(shuō)怎么依靠提供高品質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)來(lái)自我造血和發(fā)展壯大，服務(wù)對(duì)象和投資者都聽(tīng)不明白。” 王燕妮清楚，外部市場(chǎng)環(huán)境、相關(guān)政策的缺失是短期內(nèi)無(wú)法改變的，于是她把精力重點(diǎn)放在了企業(yè)內(nèi)部。在2006年確立了居家專業(yè)醫(yī)療護(hù)理服務(wù)的定位之后，青松有半年的時(shí)間都在試錯(cuò)，最終開(kāi)發(fā)出了一套適合中國(guó)養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)的商業(yè)模式?！皩?duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都去制定一些假設(shè)然后去嘗試，再推翻、修改，后來(lái)主干逐漸成型，這是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，樂(lè)趣無(wú)窮?！?/p> 2、收益跟著市場(chǎng)跑 身處養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)的企業(yè)沒(méi)有一家可以脫離政府而存在。成立至今，青松一直積極參與政府組織的一些研究項(xiàng)目，在試點(diǎn)時(shí)期就成為北京市“九養(yǎng)政策”養(yǎng)老助殘券的服務(wù)商。 “民政部的征求意見(jiàn)稿從開(kāi)始起草、中間修改到最后發(fā)布青松也都有參與。”王燕妮告訴記者，很欣慰看到政府和市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，即養(yǎng)老問(wèn)題不是全靠政府解決的，需要社會(huì)的專業(yè)力量去做，大家也不再是坐等政府安排養(yǎng)老服務(wù)的觀念了?！熬拖駸乃_(kāi)始冒泡了，所有的環(huán)節(jié)合到了一塊，剩下的挑戰(zhàn)就是如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)。” 對(duì)于所面向的居家養(yǎng)老人群，王燕妮表示，現(xiàn)在關(guān)注的對(duì)象注定了利潤(rùn)不會(huì)很高，青松確實(shí)不是一個(gè)短期快速追求獲利的模式，也不會(huì)去選擇在一定時(shí)限內(nèi)要求回報(bào)的投資方。 “很多與我們合作的都不是一開(kāi)始就認(rèn)為我們的模式可行，而是相信我們的團(tuán)隊(duì)有能力堅(jiān)持調(diào)整到合適的模式。”王燕妮告訴記者，很多人都是因?yàn)檎J(rèn)同青松長(zhǎng)期的價(jià)值和事業(yè)遠(yuǎn)景而投資的。作為王的校友，創(chuàng)新工場(chǎng)投資和業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理易可睿在青松實(shí)習(xí)的時(shí)候就做了第一筆投資，隨著青松的模式越來(lái)越清晰，易在此后也毫不猶豫地追加投資。 王波表示，養(yǎng)老說(shuō)穿了就是服務(wù)。對(duì)此，王燕妮高度認(rèn)同?！拌b于普通人對(duì)醫(yī)療護(hù)理知識(shí)了解的很少，青松在服務(wù)模式上做了一個(gè)很大的創(chuàng)新，只需三個(gè)步驟即可開(kāi)始上門(mén)服務(wù)，把客戶需要做的事情盡量簡(jiǎn)化?！?/p> 此外，王燕妮認(rèn)為，青松可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的另一法寶是持續(xù)的創(chuàng)新能力，包括模式的創(chuàng)新、面向未來(lái)的技術(shù)創(chuàng)新、老年醫(yī)學(xué)研發(fā)的創(chuàng)新等?！拔覀儼堰@些創(chuàng)新都放在服務(wù)體系和知識(shí)庫(kù)里邊，對(duì)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展很多的在職培訓(xùn)?！?/p> 通過(guò)服務(wù)抓住目標(biāo)群體之后，青松已經(jīng)開(kāi)始圖謀將具有商業(yè)驅(qū)動(dòng)力的模式進(jìn)行復(fù)制。王燕妮的遠(yuǎn)景是建立起類似發(fā)達(dá)國(guó)家養(yǎng)老企業(yè)全國(guó)性的市場(chǎng)覆蓋規(guī)模，“青松的核心運(yùn)營(yíng)模式是輕資產(chǎn)的，進(jìn)入一個(gè)新的城市主要是投入人力成本，啟動(dòng)負(fù)擔(dān)相對(duì)較小?！?/p> 三、親和源案例：“家”概念的社會(huì)養(yǎng)老 經(jīng)過(guò)5年多的努力，奚志勇打造的親和源股份有限公司（簡(jiǎn)稱“親和源”）獲得了資本和市場(chǎng)的認(rèn)可。這得益于他對(duì)于中國(guó)老年人需求的精準(zhǔn)挖掘，打破傳統(tǒng)的一房幾床位的養(yǎng)老院與福利院模式，開(kāi)創(chuàng)了一種全新的模式——養(yǎng)老社區(qū)。 1、會(huì)員制養(yǎng)老 2010年年末，親和源動(dòng)作頻頻。在董事長(zhǎng)奚志勇看來(lái)，這些都是親和源重大的、里程碑式的事件。2011年2月28日，他在博客里這樣解讀：2010年12月25日，親和源同摯信投資在上海簽署了合作協(xié)議（摯信投資1億元入股親和源）。意味著國(guó)際金融投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)；意味著親和源的商業(yè)模式被市場(chǎng)認(rèn)可；意味著親和源進(jìn)入了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新階段。2010年12月27日，親和源在北京又同萬(wàn)科簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議。意味著國(guó)內(nèi)大型企業(yè)進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)；意味著為中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)大的推動(dòng)力；意味著親和源的品牌影響力和專業(yè)程度被社會(huì)認(rèn)可。 然而，一路走來(lái)并不輕松。奚志勇從2003年就開(kāi)始考慮往養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展，到2005年成立公司，并圍繞養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)聚集專家，一起探討中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和模式。親和源研究中心秘書(shū)長(zhǎng)王波說(shuō)，剛開(kāi)始親和源的市場(chǎng)特別難推動(dòng)，主要有兩方面原因，一方面我國(guó)大部分老人都不愿意去養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，當(dāng)然與此前養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀有關(guān)系，還是習(xí)慣傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老模式，這是觀念上的問(wèn)題。另一方面，親和源的會(huì)員制模式的設(shè)計(jì)，讓很多人一下子接受不了，幾十萬(wàn)只買(mǎi)一個(gè)使用權(quán)。 王波所說(shuō)的會(huì)員制模式，是指親和源設(shè)計(jì)了A卡和B卡兩種形式。A卡不記名，可轉(zhuǎn)讓和繼承；B卡是記名卡，有效期至老人生命終結(jié)。兩種卡的收費(fèi)模式也不太一樣，A卡75萬(wàn)元一張；一張B卡的價(jià)格則根據(jù)所居住的不同戶型（大中小），分別對(duì)應(yīng)達(dá)85萬(wàn)元、58萬(wàn)元和45萬(wàn)元。 這些A卡和B卡只是買(mǎi)了一個(gè)能入住親和源的資格。要住進(jìn)親和源養(yǎng)老社區(qū)，A卡會(huì)員還要按照房屋面積（大中小），每年繳納7萬(wàn)元、4萬(wàn)元、3萬(wàn)元不等的管理費(fèi)，B卡會(huì)員則無(wú)論面積大小，每年統(tǒng)一繳納管理費(fèi)3萬(wàn)元。 2、“家”概念 2005年就加入親和源的王波，主要工作之一就是研究國(guó)內(nèi)外的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和模式，他同時(shí)是中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟研究中心秘書(shū)長(zhǎng)。考察過(guò)很多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，他認(rèn)為雖然在北京等地也有一些大型的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，但專業(yè)化程度并不夠。 “親和源是實(shí)實(shí)在在做養(yǎng)老，所以花了很多心思去研究中國(guó)老年人的需求。企業(yè)的利潤(rùn)是靠養(yǎng)老服務(wù)這塊產(chǎn)生的，而不是圈地等行為產(chǎn)生的其他收益?！蓖醪ㄕf(shuō)。會(huì)員制可以收回一次性投資的成本，利潤(rùn)主要來(lái)自每年收取的服務(wù)費(fèi)。這些服務(wù)費(fèi)包括物業(yè)、健康管理等服務(wù)項(xiàng)目，比如每周房間的大保潔、衣料保潔、每三個(gè)月的窗簾清洗。 位于上海浦東新區(qū)康橋鎮(zhèn)的親和源項(xiàng)目規(guī)模有125畝地，10萬(wàn)平方米，16棟樓，其中12棟是老年公寓、住所。這里有大的餐廳、會(huì)所、康復(fù)中心，包括跟上海曙光醫(yī)院合作建立的專家門(mén)診綠色通道。同時(shí)還有無(wú)障礙設(shè)施、智能化的管理和豐富的文化娛樂(lè)，比如每棟的一層都是活動(dòng)室。 奚志勇認(rèn)為，有親情的養(yǎng)老生活，不會(huì)僅僅是一張床，它應(yīng)該是一個(gè)家，一個(gè)適宜養(yǎng)老的家。與傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)相比，親和源在形式上首先就是解決了這個(gè)問(wèn)題，房間是獨(dú)立的，有廚房，有隱私的空間，而不再是幾個(gè)老人共享一個(gè)房間，沒(méi)有隱私。 據(jù)了解，目前親和源一二期基本售完了，入住了300多戶，接近700位老人。在這些老人當(dāng)中，以知識(shí)分子居多，包括大學(xué)教授、高級(jí)工程師、退休公務(wù)員和專家等。 3、模式輸出 在獲得摯信資本投資之后，親和源開(kāi)始在公司的第二個(gè)五年里加快全國(guó)布局。 目前，親和源在海南、黃山、遼寧營(yíng)口、浙江海寧、青島、北京、武漢都有項(xiàng)目。一些項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)工建設(shè)，有的項(xiàng)目已立項(xiàng)即將啟動(dòng)。 王波告訴記者，親和源根據(jù)每一個(gè)項(xiàng)目的不同體量，采取了不同的方式進(jìn)行合作，主要有獨(dú)立投資興建、雙方合股投資興建和輸出管理服務(wù)。前兩種商業(yè)模式很好理解，按入股比例分享收益。對(duì)于輸出管理服務(wù)這類模式，王波解釋，相當(dāng)于酒店管理公司一樣，受托管理。費(fèi)用收取的比例，按規(guī)模測(cè)算之后，大致是老人每年所交服務(wù)費(fèi)的10%～20%。 雖然面臨著諸如有資本和會(huì)員優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)公司這樣強(qiáng)勢(shì)機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，但王波還是對(duì)親和源的前景充滿信心，在他看來(lái)，人才、經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)資源都是需要積累的，而目前親和源已經(jīng)有了一定的品牌影響力，這種優(yōu)勢(shì)是潛在進(jìn)入者在短時(shí)間內(nèi)難以具備的。